La force de vente joue un rôle déterminant dans la croissance des entreprises. Elle est composée de commerciaux qui ont pour objectif de promouvoir et vendre les produits ou les services de l’entreprise. Ils doivent trouver de nouveaux clients et les convaincre d’adopter ces produits. Ils doivent également fidéliser la clientèle existante et veiller à sa satisfaction. Dans cet article, nous vous donnons toutes les informations utiles pour structurer et animer vos forces de vente.

Qu’est-ce que la force de vente ? 

La force de vente constitue un pilier stratégique de l’entreprise.

Définition de la force de vente

La force de vente désigne les méthodes pour optimiser la stratégie commerciale et augmenter les ventes. Elle fait appel à la force commerciale, c’est-à-dire l’ensemble des commerciaux et responsables de vente ainsi qu’aux moyens matériels mis à leur disposition. Les stratégies élaborées visent à générer davantage de résultats et de performances tout en veillant à la satisfaction des clients.

Le rôle stratégique d’une force de vente dans l’entreprise

Pour les entreprises, la force de vente est déterminante pour plusieurs raisons : 

• Acquérir de nouveaux clients grâce à la prospection ou aux actions de communication ; 
• Connaître les tendances du marché et les anticiper pour correspondre aux attentes des clients et améliorer leur expérience ; 
• Fidéliser les clients en créant des liens avec eux ;
• Générer des ventes et atteindre le chiffre d’affaires défini ; 
• Gérer le service client pour améliorer les produits ou les services fournis.

Les 4 types de force de vente à connaître

Il existe plusieurs solutions de forces de vente qui peuvent être adoptées avec succès par les entreprises.

Force de vente interne : avantages et inconvénients

La force de vente interne renvoie aux commerciaux qui sont des salariés de l’entreprise. Cette organisation implique que ceux-ci sont totalement intégrés dans la société, qu’ils soient itinérants ou sédentaires. Ils connaissent parfaitement les objectifs et les processus de l’entreprise et sont à proximité des services avec lesquels ils collaborent, comme le service marketing. Cette approche a donc de nombreux avantages, mais nécessite des coûts salariaux importants.

Force de vente externalisée : quand et pourquoi l’adopter ?

La force de vente externalisée est déléguée à des prestataires extérieurs à l’entreprise. Il peut s’agir de commerciaux indépendants ou d’une agence spécialisée. Cette approche est destinée aux sociétés qui ne peuvent pas créer une équipe commerciale. Cela peut être pour des raisons budgétaires ou administratives. Si elle représente une économie sur les coûts, elle offre aussi une expertise ciblée et plus de flexibilité. Le risque de ce choix est le manque de communication avec les équipes internes.

Force de vente mixte : l’alliance des équipes internes et des prestataires externes

La force de vente mixte repose à la fois sur une équipe commerciale interne et le recours à des commerciaux externes. Ces derniers interviennent alors de manière ponctuelle sur des missions spécifiques. Vous obtenez ainsi une équipe polyvalente qui combine les deux solutions.

Force de vente sédentaire vs itinérante : quelle structure privilégier ?

Le commercial sédentaire travaille au sein de l’entreprise et rencontre rarement les clients sur le terrain. Il utilise le téléphone et l’e-mailing pour prospecter et réaliser des propositions commerciales. Son travail administratif nécessite une excellente organisation, car il prend en charge les études de marché, les devis et le suivi commercial. 

Le commercial itinérant, quant à lui, effectue des déplacements directement auprès des clients sur le terrain. Il suit ces derniers de la prospection jusqu’à la vente grâce à des rendez-vous physiques. Cela permet de créer une relation de proximité avec la clientèle et de lui apporter une expérience avec une dimension plus humaine. Il doit être autonome dans la gestion de son travail.

De nombreuses entreprises favorisent une approche hybride où commerciaux itinérants et sédentaires travaillent ensemble de manières complémentaires. 

Comment structurer une force de vente optimale ?

Pour cela, il faut définir des KPIs et avoir des outils appropriés.

Les indicateurs clés pour dimensionner votre équipe commerciale

Les équipes commerciales doivent avoir des KPIs clairs pour comparer leurs performances aux objectifs définis. Ils permettent de mesurer le succès de leurs actions. Les principaux indicateurs à suivre sont : 

• La marge bénéficiaire nette ; 
• Le coût d’acquisition de la clientèle ; 
• Le taux de conversion ;
• Le taux de clôture des contrats ; 
• Le volume des ventes ;
• La durée d’un cycle de vente ; 
• Le ROI (retour sur investissement).

Les outils pour optimiser votre force de vente

Certains outils sont utilisés pour optimiser le travail des commerciaux : 

• Le CRM ou logiciel de gestion des relations clients pour rassembler et organiser toutes les données client et suivre l’efficacité des ventes ; 
• Les outils de prospection pour effectuer des recherches et établir des connexions avec des prospects ; 
• Les logiciels de prise de rendez-vous ; 
• Un outil de prise de commande pour concrétiser les ventes.

Gestion et management de la force de vente

La gestion des forces de vente nécessite un management adapté.

Les techniques de management efficaces pour les équipes commerciales

Pour rendre vos collaborateurs plus performantes, il est important de : 

• comprendre l’équipe : pour cela, il faut tenir compte des compétences de chacun, mais aussi de ses faiblesses. La connaissance individuelle des collaborateurs est importante pour adapter le style de management. 
• fédérer l’équipe avec des objectifs clairs : vous pouvez vous appuyer sur la méthode SMART. Ainsi, vous définissez des objectifs suffisamment ambitieux tout en étant atteignables. Ils représentent un challenge, mais ne sont pas décourageants.
• laisser à chacun une certaine autonomie tout en réalisant un suivi régulier. Cela encourage les prises d’initiatives et la confiance en soi.
• encourager l’esprit d’équipe : organiser des activités en commun peut renforcer les liens entre les collaborateurs et permet de rendre leur collaboration plus efficace.

La formation et le développement des compétences 

Il est important de former les collaborateurs de manière continue. Les commerciaux doivent connaître les tendances du marché et améliorer leurs compétences régulièrement. Ces actions de formation peuvent être organisées de différentes manières. Il peut s’agir de workshops, de parcours e-learning ou de séminaires.

Les systèmes de motivation et de rémunération des commerciaux

Pour motiver vos commerciaux, il est important de les valoriser. La reconnaissance est l’un des leviers pour agir sur la performance. C’est pourquoi toute réussite doit être célébrée et récompensée. L’incentive en entreprise est indispensable pour motiver vos collaborateurs. L’organisation de challenges commerciaux est particulièrement prisée. Ils aident à atteindre les objectifs de vente avec une récompense à la clé.

Pour gérer avec facilité un système de récompense, la carte cadeau professionnelle est une bonne solution. Ainsi, la carte PCS Incentive est conçue pour répondre à vos besoins. Pour récompenser vos collaborateurs, vous pouvez placer une somme d’argent sur la carte depuis votre espace manager et suivre son utilisation. Les salariés, quant à eux, peuvent utiliser cette somme dans une vaste gamme de boutiques, services et enseignes de loisirs physiques ou en ligne.

Les outils technologiques au service de la force de vente

Certains outils sont incontournables pour une activité de vente performante.

Le CRM : un logiciel de gestion commerciale indispensable

Un CRM est sans doute l’outil le plus important pour la force de vente. En effet, cette plateforme est destinée à gérer les relations avec les clients, les prospects et les partenaires commerciaux. Ce logiciel a de nombreux avantages : 

• Favoriser l’accès aux informations : coordonnées des clients, historique des achats, interactions, etc.
• Automatiser les tâches chronophages (e-mails, rapports personnalisés) pour obtenir un gain de temps sur les tâches à forte valeur ajoutée ; 
• Segmenter les clients en fonction de différents critères afin de faciliter les campagnes marketing ; 
• Analyser les données et le reporting : les différents outils d’analyse d’un logiciel commercial permettent de fidéliser le client en étudiant son comportement en tant que consommateur.

Les applications mobiles pour optimiser le travail des commerciaux

Il existe de nombreuses applications mobiles pour faciliter le travail des commerciaux. Souvent, il y a une version du CRM pour mobile ou tablette, très utile pour les commerciaux itinérants. 

Pour ces derniers, il y a aussi des applications conçues pour rendre les déplacements plus efficaces. Le manager peut alors suivre leurs déplacements, ce qui peut être utile pour organiser les voyages d’affaires ou gérer les indemnités kilométriques.

Certaines applications sont aussi destinées à optimiser la gestion commerciale en suivant les leads. Les automatisations représentent un gain de temps pour la prospection et la génération de leads qualifiés.

Force de vente et stratégie commerciale

Quelles actions mettre en place pour une méthode commerciale efficace ?

Aligner sa force de vente avec les objectifs commerciaux

Les objectifs commerciaux guident l’ensemble des actions de la force de vente. Il est donc important de les définir avec soin. Il est recommandé d’expliquer la démarche dans laquelle ces objectifs prennent place de manière plus large. Puis, misez sur la méthode SMART. Les objectifs définis doivent être : 

• Spécifiques : extrêmement précis ; 
• Mesurables : quantifiables pour pouvoir suivre les progrès vers leur réalisation ; 
• Atteignables : pour conserver la motivation de chacun, ils doivent être assez ambitieux, mais réalisables dans le temps imparti et avec les moyens déployés ; 
• Réalistes : l’ensemble des ressources mises en place permettent leur réalisation ; 
• Temporellement défini : une date butoir est indispensable pour l’accomplissement de chaque objectif.

La segmentation et le ciblage client pour une force de vente efficace

La segmentation désigne une approche stratégique dont le but est de diviser le marché en sous-groupes représentatifs. Les prospects ou clients de ces sous-groupes ont en commun des caractéristiques qui permettent de construire une offre qui répond à leurs besoins. Elle offre la possibilité de personnaliser cette offre. Il existe différents types de segmentation. Elle peut être géographique, démographique ou comportementale. 

Une fois que la segmentation est réalisée, le ciblage de clients est utilisé pour choisir les segments que l’entreprise souhaite cibler. Ainsi, vos employés se concentrent sur un ou plusieurs segments spécifiques. Plusieurs segments peuvent avoir des intérêts communs et être ciblés par la même offre. Au contraire, chaque segment peut avoir des besoins différents et être orienté vers des produits spécifiques.

L’intégration de la force de vente dans la stratégie marketing globale

La force de vente fait partie intégrante de la stratégie marketing de l’entreprise. Son rôle est central dans l’organisation. L’objectif du service marketing est de trouver des clients et de les fidéliser sur le long terme. 

Pour cela, elle peut mettre en œuvre différents types de stratégies. Cela passe notamment par la segmentation et le ciblage. Ensuite, les campagnes marketing viennent soutenir les objectifs définis. Les commerciaux démarchent les prospects, concluent les ventes et assurent le suivi commercial. Le service marketing et les forces de vente sont donc intimement liés.