L’animation commerciale est un levier pour faire venir les clients en magasin, vendre davantage et fidéliser sa clientèle. Elle offre l’occasion de tisser un lien plus étroit avec son client et de se démarquer de la concurrence. Toutefois, pour être efficace, elle doit répondre à un ou plusieurs objectifs et être parfaitement orchestrée. Dans cet article, découvrez comment mettre en place ce type d’animation.

Qu’est-ce que l’animation commerciale ? Définition et objectifs

L’animation commerciale s’avère une stratégie gagnante pour construire un lien durable avec ses clients.

Définition complète de l’animation commerciale

Une animation commerciale désigne une opération ou un évènement à objectif promotionnel. Il s’agit d’une stratégie marketing pour augmenter les ventes ou faire connaître un nouveau produit. Pour cela, l’animation peut prendre différentes formes. Elle doit créer un lien particulier entre le consommateur et la marque en lui proposant de participer à une expérience marquante ou en lui faisant bénéficier d’une offre attractive.

Les objectifs principaux d’une animation commerciale réussie

Une animation commerciale peut répondre à un ou plusieurs objectifs : 

• Stimuler les ventes d’un produit spécifique ; 
• Faire connaître la marque ou de nouveaux produits ; 
• Faire le buzz pour le lancement d’un produit ;
• Promouvoir l’image de la marque ;
• Fidéliser les clients avec une opération qui laisse une empreinte positive dans leur mémoire.

Différence entre l’animation commerciale et les autres stratégies marketing

L’animation commerciale se différencie d’autres stratégies marketing. En effet, elle vise à créer un lien étroit avec la clientèle en favorisant le contact humain et en incitant à l’achat immédiat. 

Cette stratégie est différente du marketing digital, qui utilise les canaux de communication en ligne pour promouvoir une entreprise. Elle se démarque aussi du marketing stratégique qui repose sur une planification à long terme, car l’animation commerciale intervient sur une période courte, le temps de l’évènement. 

Cependant, les animations commerciales peuvent compléter ces autres actions marketing. Si elles marquent une rencontre ponctuelle avec le client, elles peuvent s’intégrer dans une stratégie de fidélisation à long terme. Elles sont alors pleinement intégrées à la planification de communication de l’entreprise et font le lien entre différents canaux d’acquisition.

Les 4 types d’animation commerciale à connaître

Il existe 4 grandes typologies d’animation commerciale. Elles peuvent se faire sous forme d’ateliers, de démonstration de produits, de dégustation, de ventes privées ou de street marketing. 

Animation commerciale en magasin

L’animation commerciale en magasin est l’occasion de retenir l’attention des clients. Si vous possédez des boutiques physiques, elle permet de rencontrer les clients au-delà du simple acte d’achat. Il est alors possible d’organiser des rencontres autour d’ateliers ou de ventes privées. 

L’animation peut également se dérouler en grande surface avec un stand dédié. Dans ce cas, les démonstrations et les dégustations sont souvent efficaces. Vous pouvez aussi proposer un photobooth où les clients peuvent partager leurs expériences avec des photos prises avec votre logo sur les réseaux sociaux pour faire le buzz.

Animation commerciale événementielle

Comme son nom l’indique, l’animation évènementielle se déroule lors d’une occasion spécifique. Cet évènement peut être organisé par la marque dans un lieu choisi ou s’intégrer dans un cadre plus large avec un stand sur un salon professionnel, une foire, un marché de créateurs, etc. Les présentations et tests de produits ainsi que les dégustations sont souvent organisés durant ces évènements.

Animation commerciale digitale

L’animation commerciale digitale tend à se développer de plus en plus. Dans ce cas, il n’y a pas de rencontre physique entre les clients et la marque. Cette animation en ligne peut consister en une expérience attractive véhiculée par les canaux digitaux. Pour se démarquer, il est intéressant d’offrir une expérience élaborée avec la gamification. Cela consiste à organiser un jeu ou un concours en ligne. Ce dernier permet de créer une émulation avec une récompense à la clé : promotions ou produits gratuits.

Les animations commerciales digitales peuvent prendre également d’autres formes. Des sessions de live shopping, des salons digitaux ou des masterclass sont d’autres occasions de générer des ventes et de fidéliser votre clientèle.

Animation commerciale promotionnelle

Les animations commerciales promotionnelles ont pour objectif de générer des ventes immédiates ou d’obtenir les coordonnées des prospects. Elles sont généralement matérialisées par des stands sur des salons, dans des galeries marchandes ou par des opérations, telles que le street marketing. Comme son nom l’indique, il s’agit d’une animation qui a lieu dans un lieu public. Elle vise à retenir l’attention et peut faire le buzz si elle est bien menée. Elle peut aussi inclure la distribution d’échantillons de produits pour faire connaître la marque.

Le rôle de l’animateur commercial

Quelles sont les compétences nécessaires et les qualités des animateurs commerciaux ?

Les compétences d’un animateur commercial efficace

Un animateur commercial doit savoir capter l’attention des clients potentiels et maîtriser les argumentaires de vente. Ainsi, il doit avoir une connaissance parfaite des produits et services proposés par l’entreprise, mais aussi partager ses valeurs. Cela implique d’avoir le sens de l’accueil et de savoir faire preuve d’écoute pour convaincre la clientèle ou réfuter ses objections. Ce professionnel doit également s’adapter aux circonstances, car il peut être amené à intervenir dans différents lieux et contextes.

Les responsabilités quotidiennes du responsable d’animation commerciale

L’animateur commercial doit être capable de construire une stratégie de promotion événementielle. Cela implique de définir les objectifs de cette dernière, mais aussi de mettre en place et gérer un stand et différentes modalités d’animation : démonstrations, présentations, ateliers, etc. Durant l’événement, il doit être en mesure d’atteindre les objectifs définis en concluant des ventes ou en récupérant les coordonnées des clients.

Les animations peuvent également être prises en charge en interne par les commerciaux de l’entreprise, notamment si elles font l’objet d’actions marketing ponctuelles. 

Pour cela, l’engagement de vos collaborateurs est indispensable. Pour les inciter à s’investir dans les animations commerciales, vous pouvez utiliser les ressources de l’incentive en entreprise. Avec une récompense adaptée à leurs goûts et leurs besoins, comme une carte cadeau d’entreprise, c’est plus simple. 

La carte PCS Pro Incentive permet à vos salariés de choisir parmi une large gamme d’enseignes (boutiques physiques ou en ligne, services ou activités de loisirs). La gestion de la carte est simple et rapide grâce à une plateforme centralisée.

Comment préparer une animation commerciale efficace ?

Une animation commerciale doit être préparée avec soin en prenant en compte différents impératifs.

Voici les étapes à suivre pour planifier une animation commerciale.

Définir des objectifs SMART

Ceux-ci peuvent être divers : augmenter les ventes, les relancer, faire découvrir un nouveau produit, etc. Toutefois, un objectif efficace est un objectif SMART : 

• Spécifique : il doit préciser très clairement ce qui doit être réalisé avec simplicité. Il doit donc généralement commencer par un verbe d’action.
• Mesurable : l’objectif doit comporter une notion de quantité, de qualité ou de coût de manière chiffrée. 
• Atteignable : il doit être réalisable avec les moyens donnés qu’ils soient financiers ou humains.
• Réaliste : l’objectif doit être pertinent et adapté au contexte pour pouvoir être réalisé. 
• Temporellement défini : une échéance claire doit lui être attribuée. 

L’objectif SMART d’une animation commerciale pourrait être : “ Augmenter de 5 % les ventes du produit X durant les 3 jours du salon de l’Habitat de Reims avec deux animateurs commerciaux sur le stand. ”

Définir le budget et les ressources nécessaires

Le budget dépend des objectifs définis, mais également des ressources nécessaires. Celles-ci varient en fonction du type d’évènement organisé. Un atelier organisé en boutique nécessite moins de logistique qu’un salon professionnel. Dans ce cas, vous devrez peut-être acheter ou louer du matériel spécifique, tels qu’un barnum, une bannière ou du mobilier. Le coût global doit aussi prendre en compte le déplacement professionnel (transport, hébergement, restauration) et la rémunération des commerciaux présents.

Pour motiver vos équipes commerciales, pensez à la carte professionnelle prépayée PCS Incentive. Il s’agit de la récompense idéale pour offrir à vos collaborateurs des avantages attractifs.

Planifier l’évènement suffisamment tôt

Il est important de soigner la planification des animations commerciales. Pour cela, il faut prendre connaissance des opportunités liées à votre secteur d’activité, par exemple les salons professionnels. Il faut également savoir quels sont les partenaires commerciaux avec lesquels vous pouvez travailler : centres commerciaux, grandes surfaces, municipalités, etc. 

Une fois ces opportunités et partenaires identifiés et contactés, il est essentiel de construire un planning global des animations. Ce dernier doit permettre de planifier toutes les actions à mener jusqu’au jour de l’animation. 

Mesurer le succès de vos animations commerciales

Quel est le retour sur investissement de vos animations commerciales ? Pour le savoir, la mise en place d’outils de mesure est indispensable.

Les KPIs et métriques à suivre

Les KPIs dépendent des objectifs SMART que vous avez déterminés. Ces indicateurs de performance sont utiles pour connaître le ROI de vos actions commerciales. Vous pouvez, par exemple, choisir de mesurer en fonction des objectifs définis :

• Le nombre de ventes ou le pourcentage de ventes générées par l’animation ; 
• Le chiffre d’affaires généré par l’activité ;
• Le taux de conversion ;
• Le nombre de contacts enregistrés ; 
• Le nombre de demandes de devis obtenues ;
• Le nombre de visiteurs en magasin ;
• Le taux de participation aux jeux-concours.

Les outils d’analyse pour évaluer votre ROI

Le retour sur investissement implique de mettre en rapport le coût d’investissement de l’animation et les résultats générés. Le calcul à effectuer est simple : 

ROI = (Recettes – Coûts d’investissement) / Coûts d’investissement. 

Le résultat en pourcentage doit être analysé ainsi : 

• Un ROI positif indique un investissement rentable : plus le pourcentage est élevé, plus ce dernier est rentable. 
• Un ROI négatif indique une perte. Les coûts liés à la mise en place de l’animation commerciale sont plus élevés que les bénéfices réalisés.
• Un ROI de 0 n’entraîne ni perte ni bénéfices.

Ajuster votre stratégie en fonction des résultats

Garantir un retour sur investissement pour les prochaines animations commerciales passe par un ajustement de votre stratégie si nécessaire. L’objectif de départ doit donc être modulé pour atteindre un ROI positif. Les dépenses engagées et les moyens mis en œuvre peuvent également être revus à la baisse ou à la hausse pour obtenir de meilleurs résultats.

Travailler avec une agence d’animation commerciale

Si vous réalisez des animations commerciales fréquentes ou d’ampleur, vous pouvez faire appel à une agence spécialisée dans ce type d’opération.

Les avantages de l’externalisation de vos animations commerciales

En externalisant vos animations commerciales, vous profitez de certains avantages : 

• Pas de gestion en interne chronophage ; 
• Pas de logistique pour organiser ces évènements ; 
• Un budget bien calibré pour obtenir un bon ROI ; 
• Des animateurs commerciaux expérimentés à votre service.

Choisir la bonne agence pour votre marque 

Misez sur une agence qui a une expertise dans votre secteur d’activité. Elle connaîtra la cible de l’animation commerciale et les enjeux spécifiques au marché. La localisation de l’agence est importante. Elle peut être à proximité de votre entreprise si vous souhaitez un développement local ou dans une autre région si vous voulez y développer votre marque.

De plus, l’agence d’animations commerciales doit être en mesure de s’adapter aux spécificités de votre entreprise. Son offre doit être suffisamment flexible pour vous accompagner sur vos différents projets en accord avec vos objectifs. 

Choisissez un prestataire qui a une méthodologie éprouvée pour la mise en place des animations, mais aussi sur leur évaluation. Interrogez-le sur les KPIS utilisés et sur le suivi des actions et de leurs résultats.

Le budget à prévoir

Le budget pour déléguer vos animations peut être plus élevé qu’une organisation de celles-ci en interne. Cela dépend ce qu’inclut la prestation, notamment d’un point de vue matériel et logistique. Vous pouvez faire établir différents devis ou réaliser un appel d’offres pour trouver la meilleure agence. 

Les tendances actuelles en animation commerciale

De nos jours, les animations commerciales offrent de multiples opportunités, notamment en utilisant les nouvelles technologies et le digital. 

Les innovations technologiques en animation commerciale

Parmi, les animations commerciales qui offrent une expérience unique et mémorable, se trouvent l’utilisation de la réalité virtuelle. Elle révolutionne la démonstration de produits en mettant le client dans une situation immersive. Elle permet également de visiter des espaces ou l’entreprise de manière virtuelle. 

L’intelligence artificielle est également une alliée pour déterminer les animations qui seront les plus adaptées à votre cible. L’IA utilise des systèmes prédictifs pour analyser le comportement des utilisateurs. Ainsi, elle permet de cibler précisément les actions adaptées aux clients. 

L’impact du digital sur les animations en magasin

L’utilisation du digital a un impact fort sur les animations en magasin. En effet, les réseaux sociaux et plateformes en ligne participent à la réussite de ces évènements. Ces derniers permettent de relayer les évènements de la marque, mais pas uniquement. Dans l’idéal, il est intéressant de maîtriser le phygital. Cette technique combine la présence physique en magasin et en ligne de sorte que l’expérience client soit fluide et cohérente sur tous les canaux. 

Ainsi, vous pouvez gamifier cette expérience en organisant à la fois des jeux-concours en ligne et en magasin. Vous pouvez aussi associer des ateliers en magasin et des sessions live ou des ventes privées à des sessions de live shopping. Les deux approches sont ainsi liées pour augmenter les ventes et fidéliser la clientèle.

FAQ sur les animations commerciales